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踩中风口的地产直播大V: 直播卖房认个人品牌,有人模仿我几天就放弃了

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每经记者 王佳飞    每经编辑 甄素静

2020年2月底,正是房产圈直播卖房进行得如火如荼时候,《每日经济新闻》记者当时采访了刘光强(《直播界来了卖房人:耍起双节棍,涂上迪奥999,把线上成本做到线下的1/10》),他是郑州21世纪不动产的一名店东,从2019年4月开始在抖音平台直播。

一年过去了,当记者再次联系到刘光强时,他正在开车带客户去看房的路上,他高兴地向记者介绍到,目前已有接近10万粉丝,日常工作已分为线上直播和线下带看两大块。

去年记者联系新闻当事人时,是疫情之初,北京房地产协会发出倡议,建议房企在2020年2月9日24时前暂停所有售楼处销售活动。各地也出台了类似倡议,在一心抗疫的氛围中,售楼处处于冰封状态。

为了继续销售,房企开始将视线转向了线上直播带货,希望能把房子搬到线上去销售。专业的营销平台也在此时纷纷推出直播服务,房地产规模化线上直播卖房正式拉开帷幕。

那时,刘光强每天要直播两小时,并且凭借着直播中强大的转化能力做到了全国第四,郑州第一的好成绩,刘光强为直播卖房提供了一个很好的行业样本。

“临近春节的几天很多人都放假了,看房的人多了不少,不过真正能转化成买房的估计就到年后了。”刘光强与记者再次接触时,一张口还是对市场的分析。

“有人模仿我几天就放弃了”

疫情对刘光强所在的郑州房产销售还是产生了一定影响。纵观整个2020年,郑州房地产量价齐跌,根据郑州房管局数据,2020年郑州共计销售新房243600套。近几年郑州新房市场成交一直呈现出下行趋势,其2019年同比2018年降低约17%,2020年较2019年又同比降低约16%。

不过此次采访中,刘光强表示自己并未受到影响,“从我这里买房的还和从前一样,没有感到多大变化。”

前篇报道之后,时而有人把链接发给他,告诉他又上报纸了,不过刘光强似乎已习以为常,并笑着对记者说:“好多记者最近都来找我回访了。”

经历了疫情和郑州楼市的低迷,再次谈到对于地产直播的理解,刘光强似乎更加自信,他介绍自己的直播间,今年无论是在线人数、粉丝量还是成交量都很稳定。

实际上,2020年郑州很多经纪人也加入到了直播大军中,而早先起步的刘光强成了他们学习的范本。刘光强说:“现在郑州做直播卖房的也多了起来,来来去去,有的模仿我几天就放弃了,也有几个也做起来了,分流走了一部分。”

面对这些竞争者,刘光强并不慌张,他认为:“直播卖房的受众们还是认个人品牌,主播的个性、专业和给客户的感觉是别人替代不了的。”

搞起了“直播矩阵”

刘光强有着强烈的个人直播风格,他在直播间中以敢说实话著称,他说:“你不能只挑漂亮的好听话讲,人家到你这里来是要专业建议的。”

并且,刘光强只做郑州区域的内容,他表示自己只做郑州区域,来看其直播的都是有明确购房意愿的人,虽然流量不是特别大,但对业绩导入特别高。他认为很多房产主播流量很大,但他们天南海北的讲,真正对他们的业绩帮助并不大。

一年来,刘光强的直播事业也有发展,他们团队现在已经搞起了“直播矩阵”,很多他的同事开始在快手和B站中做直播,他挺支持的。

“我也在尝试着不同风格内容和形式,还在摸索中,并没有比眼下更好的方式。”

“我每天都会直播2个小时,雷打不动。”对于各家纷纷上马的直播平台,刘光强并没有选择去专业化的房地产直播平台,在他的认知下,高流量的带来的转化效果,要优于房地产营销平台中所谓的数量少但“高意愿”人群转化,他说:“很多平台本身流量太低了,我还是习惯在原来的平台上直播。”

“每天就是预约和带看,我有时感觉很累,就把客源介绍给同事了。”这位销冠不经意间也流露出倦怠的情绪,“每天要处理公司的事情,时常还要培训、总结、带员工,有时候想停一停。”

当记者问到他怎样看待2021年郑州市场时,他明显兴奋了起来,立刻说:“2021年郑州楼市肯定比2020年要好,你看全国疫情好转了很多,大家都开始接种疫苗,一旦疫情过去了市场就会好很多,一些机构预测2021年中国GDP增速将会超过8%,我对市场还是很有信心的。”

刘光强向记者分享了一个好消息,因为业绩突出,他和团队还收到了平台10万元的现金奖励,他说:“最近看房人特别多,大家都春节放假了,都知道来郑州找强哥买房最便宜。”

问及对2021年的规划,刘光强似乎很从容,表示还会一如往常每天预约、带客、直播、总结。

“总之就是继续努力。”

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