既是国内著名房地产企业的老总，又有着北京大学经管院特聘教授等显赫身份，泰盈置业集团总裁黎振伟是始终“战斗”在房地产一线的专家。近日，黎振伟来到沈阳，畅谈当前形势下的房地产营销。

房地产企业如何“应变”

对于今年房地产市场现状，黎振伟认为要想在竞争中胜出，要做好以下几点。首先要改变过去搞销售靠快速转动、快速流动的方式，而且要注重品质和产品的服务。要调整企业的架构，要让企业改变开放模式，从企业的管理开始改变。二要重规模，重品牌。不能随便乱降价，那会导致品牌力令消费者丧失信心。建房子一定要为客户服务求新、求变，最后物有所值，物超所值，消费者才能购买你的房子。

市场总是有机会的，如何把握机会，房地产企业需要认真的研讨，需要再思考，策略第一，操作第二；团队第一，个人第二；学习第一，成果第二；价值第一，价格第二。我们今天要做的是品质、品牌、管理，居安思危，创新方法，提高专业，加强管理，找准目标，完善配套，做好服务。

要重新认识营销

如今房地产市场上很多开发商都重新认识到营销的重要作用，寄厚望于营销，以期能快速回笼资金。黎振伟对此也发表了自己的看法。“在谈营销之前，应该先认清房地产行业现阶段的态势。现在业界重提营销、重视营销，也从侧面反应以前不够重视营销。重新营销有两种含义：一种是过去行业对营销没有重视，故而现在重新呼唤营销；另一种是对营销有误解。市场经济怎么可能不需要营销。我认为，现在应该是‘新市场、新认识、新营销’，不是重新营销，而是整个营销面临新的调整。这三个‘新’关联着两个要素——市场和营销，如果对市场和营销没有新认识的话，就会回到以前对营销的误解当中。”

怎样做好“新营销”

黎振伟认为在恰当的时间、恰当的地方、以恰当的价格和恰当的信息沟通和促销手段为恰当的买家提供产品，这才是营销的本意。要想营销好，前期的准备一定要充分，一定要有基本卖点，还要为客户提供更综合的服务，让客户觉得物超所值。能否把握“恰当”是让客户感觉“物有所值”甚至“物超所值”的关键。变单一为复合，变本地为跨域，变粗犷为精细，变短期为长期，变简单为系统，这就是“新营销”。而销售队伍是把销售落实到消费者层面的执行者，所以需要培养一支专业、有销售技巧的销售队伍。现在营销市场已经发展到“卖给谁更重要”的阶段，但营销手段和思维却还停留在“怎么卖重要”的阶段，这之间的滞后与差距就要利用创新、变革来弥补。