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再论“渠道” 庄建东:开发商要用组合拳使楼盘良性去化

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新京报讯(记者张晓兰)近一段时间,新房销售市场的渠道争论被推到了风口浪尖。有自媒体质疑贝壳找房通过垄断市场抬高佣金率的做法,随即引发业内对渠道开炮,认为开发商被渠道绑架,渠道这味良药变成了上瘾而戒不掉的“毒药”。贝壳找房董事长左晖发文反驳称:“渠道也是开发商的夜壶,市场不好拿出来用用,市场好了就放回去。”

近日,58同城联席总裁&安居客CEO庄建东在接受记者采访时表示,“我们呼吁市场能健康、良性、多样发展。不只是渠道,还有多样的销售手段。”

在庄建东看来,“渠道倒逼开发商”的现象若持久发展,对开发商特别不利,“营销方式一定是多样化的,如果只看到渠道带来快速去化、快速回款,当渠道一旦占据开发商全部营销手段时,开发商在渠道面前失去话语权和定价权,未来的日子可想而知。”

从开发商的角度出发,庄建东指出,如果能够更自主地选择营销手法,用各种组合拳达到整个楼盘去化是最良性的。渠道在这一过程中扮演不可或缺的一分子,但一定不是全部,当它变成唯一选择时,自然就会出现问题。

基于此,庄建东指出,开发商营销负责人需修内功做产品定位和差异化营销,提升市场转化率,找到精准客户。在这一过程中,58同城、安居客作为开放性平台,其价值在于让更多参与方和服务方发挥价值,让大家有选择权,而不是一方绑架另一方,“这样的链接,一方面可节约营销成本,另一方面可各归其位,让大家发挥最极致的作用。”

实际上,一直以来,新房营销市场都存在着买房难、卖房难的问题,其核心问题在于买方的需求和卖方的供给没有实现精准的对接。随着目标用户和传播渠道的转变,传统营销方式正越来越失去其效用。而在新房渠道分销市场中,房源和经纪公司经纪人之间存在着多种问题。

今年,58同城、安居客在新房领域动作频频,58同城CEO姚劲波明确表示,希望未来三年,58同城、安居客将深度服务超三万亿规模的新房联卖市场。

谈及未来发展目标,庄建东指出:“不单纯追求完成多少目标,更看重用什么方式促进市场良性发展。我们希望整合经纪公司、整合新房渠道的路径更合理,实现行业健康发展。”

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