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楼市小人物丨宝马销售创业做中介:让房子成为家

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卖过六年宝马也开厂七年制作销售过环保袋,39岁的付笛2020年4月再次创业,转战二手房中介服务。开业至今,作为股东之一的他只拿到过一个月的工资,但对未来仍充满希望,“到(2021年)3月、4月,应该能做到盈亏平衡。”

付笛自小生长于西南地区一个省会城市,马上3岁的孩子由父母帮衬着照看,妻子阿萍是能力很强的新房销售,就职于本土以棚改项目闻名的房企。与普遍三五千的收入相比,阿萍每月一两万元的收入绝对属于高收入人群,“多亏了她支持我,但是今年下半年她所在的公司资金链遇上麻烦,四季度以来她也没拿到工资了。”

“账面是负的,现在先维持好员工”

加上付笛,共同创业的团队共有7名股东,大多数都有着在当地房企工作的经验,有的出资三五万,有的投入了10万元,“目前还能滚得动,但账面是负的,现在先维持好员工”。做业务的是20人的团队,去年11月做了20个单子,收入有30多万元,“人力成本还是高的”。

前一天晚上21点多联系付笛时,他正在处理一个单子的权证办理,说晚点回复。到第二天上午9点多再次联系他时,他已经在公司开会了。真正留出时间和记者聊天已经过了10点,正等着早餐外卖。

为何选择在二手房中介服务的市场来创业?付笛直言,“一开始,并不是行业吸引我,而是这几个合作伙伴的能力、资源和眼光吸引了我。沉下来看市场,才认同了二手房市场的潜力。”

付笛介绍说,新房成交后,都将是准二手房。这里一二手房成交将近9比1的状况,也说明二手房空间还是很大的。周边两个省会城市和一个直辖市,比例比较均衡,5:5,甚至二手房成交更多一些,比例在6:4。

诸葛找房的数据显示,这个城市的一二手房交易的占比分别为87%、13%。去年1-11月,新房成交54759套,成交面积为630万平方米,成交均价为10228元/平方米,主要成交集中于2000年启动建设的新城区,成交16525套,占新房总成交的30%多;排在二三位的是老城区的两个中心城区,成交量相当,但两者总和不及新城区,分别成交7759套和7551套。

在传统的金九银十楼市旺季,作为当地政治、经济、金融的中心,新城区政府部门联合区金融服务中心、媒体推出了宜居安家送好礼活动,一方面吸引人才落户,一方面帮助房企去化。 “今年很多房企卖房都在搞低首付、零首付活动。此外,市中心地皮越来越少,新区那边新盘多一些,都是头部几家大房企,阿萍她公司今年几个还在卖的新盘都远在郊区,那边还很荒,没什么人。” 付笛说。

当地的一本房地产蓝皮书显示,从2017年至今,随着全国房地产市场的持续升温,这个省会城市的房地产市场也呈现快速增长态势,尤其是2017年4月至2018年8月,房地产市场购买力持续集中释放,目前市场已相对饱和,在短期内难以形成较强的购买力。观望情绪逐渐增多,房地产行业投资和消费意愿持续减弱。对于整个省份来说,2020年全省商品房销售面积、销售价格等增速明显低于2019年。

“让房子成为家,而不是炒房的道具”

“孙俪的《安家》你看了么,真的一模一样,甚至我们遇到的奇葩案例可以拍1000集不重样的。”45分钟,付笛从行业现状聊到公司的经营模式,侃侃而谈。

“我们这里二手房中介市场有些混乱,房地产交易市场从业人员有一个很大的特点是三低一高——年龄低、学历低、资历低和收入高。当然,有没有销售经验不是最重要的,能出单的人一个月两个月就能开单,不能出单的人做过这个行业已经很久了,出单情况也不会好。虽然行业普遍没有底薪不交金,但提成可以拿到服务费的55%,遇到旺季,卖掉5套、10套,一个季度到手二三十万也是有的。”

“这样就会产生什么情况呢?两三个赚到点钱的从业人员,自己就开店了,本身房屋成交有3%的服务费,为了抢生意,2%、1%、5000元都可以来做,但是,可能做几个月又关门了,这样对房屋交易的双方有很大风险隐患。我们就想把这个行业培养起来,做得正规一些。让房子成为家,而不是炒房的道具,当然,其他家也有这样的口号,却不一定这么做。我们这里的工作人员是有底薪的,就希望能让他们心思稳下来。”

付笛介绍说,在之前的棚改大潮中,有好一部分人拿到了动迁费去买了房子,今年疫情的情况下,这当中的一部分人断供了,要么做生意的需要资金,要么是别的事情要卖掉房子来套现。作为省会城市,还是一直有县份上的人想来省会安家,让孩子学习,带父母就医,他们买房是刚需。急卖和急买的这两类人,很容易遭遇财产损失,房子卖不上价格,或者不了解情况买下房子却无法过户。

“我们做的就是尽量根据双方需求找到合理的配对,在有把握的情况下,可以先垫部分款项解决困住卖家的燃眉之急,比如房屋的二次抵押快到期之类的,这样买家买房子也能安心交易。当然,除了3%的中介费,有些额外的服务,比如法律帮助是要收费的,但都是明码标价,事先告知。”他说。

“我们是不是有点情怀?”

“你能想么,距离市中心30分钟车程,经开区一套价值120万元、150平方米左右的四房,82万元就卖了,业主欠了些钱又遭遇离婚要付孩子的抚养费,征信可能不太好,那个关卡是没办法了。”房子被起诉保存、查封拍卖的情况也很常见,付笛告诉记者,在他们目前的业务中,这样非标准的单子占到了八成。

“我们现在是和一家做置业担保的公司有深度合作,遇到非标准的案子,不论是买家的首付款,还是要垫付给卖家着急需要的尾款,都从这里走。银行放款可能要两三个月,我们这里50天,可以比银行快一半时间。”

付笛说,在市场里做下去后,发现二手房交易是一个平台,所有业务都是一个分支,有各种附加需求的客户很多。

“大一点的二手房中介公司,有名的那几家这里也有,不过他们更多去做了一手房的代理销售,一手房获客成本高,相对有门槛一些,但是只要花精力去投入,成果要比二手房来得快。”正因为大的中介公司精力在一手房上,据付笛了解,一家在市里有800家连锁店的公司,去年10月成交的二手房只有400套;相当于平均一家店一套二手房交易都没做到。聊到这里,付笛放松地笑了一下,“我们的理想是能把这个平台做好后,嫁接多种类业务。”

可是,暂时还没有实现盈利无法发工资,依然是上有老下有小的中年人需要面对的问题。

怎么就能判断情况会往好的方向发展呢?付笛想了想说,“首先我们的出发点是对的,做事情就是这样的,你种子是对的,看你后面怎么浇水怎么样做,是不是天天坚持在浇水,对不对?一开始就急着要结果,急功近利,反而不能如意。”

聊天快结束时,付笛带记者参观下办公室。坐在工位上的员工并不多,休息区域和办公区域以一个竹帘分隔开,上面印着“人生如莲”——

“人生就像是睡莲,成功是浅浅地浮在水面上那朵看得见的花,而决定其美丽绽放的是水面下那些看不见的根和本。莲花初绽,动人心魄,观者如云,岂知绚烂芳华的背后是长久的寂寞等待。君子务本。”

“怎么样,我们是不是有点情怀?”付笛问。

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